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Claves de colaboración
Nos ofreció estrategias para sacar el máximo partido de la colaboración entre la industria y el retail en el sector del running. Moderados por Jordi Vilagut, de Diffusion Sport, el panel de expertos habló sobre Sports Tourism, trail running vs running urbano, dinamización de las ventas de productos de running, etc.
Regalos de eventos deportivos perjudicando la venta de producto
Una conclusión de la mesa era que la bolsa del corredor no debería incluir material técnico. Se dejó patente la necesidad de reconsiderar la práctica de algunas carreras populares de regalar a los corredores camisetas u otros artículos técnicos ante la posibilidad que esta costumbre reste potenciales ventas a las tiendas.
Formación un clave de éxito
El coloquio también evidenció que una de las claves en el negocio del running reside en la formación, valor en el que los proveedores deben colaborar con los detallistas y que no debe versar solamente en las características de los productos sino en cómo conseguir que el vendedor transmita al consumidor los beneficios que aportan.
Resumen adaptado del reportaje de Difusión Sport
Moderado por:
Jordi Vilagut
(Diffusion Sport)
Grupo de Expertos:
Miguel Plou
(ADIDAS) |
Manuel Lafora
(POLAR) |
Juan Montiel
(KELME) |
David Constante
(RUNNING ZARAGOZA) |
Eugenio Hernández
(LAISTER SPORT) |
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Objetivo de la mesa redonda
Con el fin de debatir sobre uno de los aspectos más candentes del segmento de la bicicleta, la Organización de SPORTS UNLIMITED VALENCIA y CMD convocaron a expertos de primera línea, tanto del sector deportivo como de otras categorías de producto donde el servicio post venta y las garantías sobre los productos inciden directamente en la valoración de los clientes finales.
Dos visiones diferentes para un mismo problema.
Tanto Esther Díaz, responsable de marketing post-venta de AUDI, como Nicolás de Valette, Director General de la empresa SUPPORTER, especializada en gestión de garantías y servicio post-venta en el sector de la electrónica, intentaron transmitir a la audiencia que la solución a la problemática de las garantías pasa por un largo camino de negociación marca-detallista hasta llegar a poner en el centro del debate al cliente. No se trata solamente de defender unos márgenes, si no también de ver en que medida las decisiones que toman unos y otros son realmente valoradas por los consumidores en la misma medida que lo son para proveedores y tiendas. Tanto el sector de la automoción como la electrónica de consumo tuvieron que dedicar mucho tiempo al análisis y al debate para concluir que ambas partes tienen que variar ligeramente sus posiciones iniciales si se quiere defender el mejor servicio al cliente.
Por otro lado, los profesionales del sector de la bicicleta, que dieron muestras de estar más preocupados por defender sus posturas que por buscar un acuerdo, reclamaban de la otra parte un esfuerzo para buscar ese tan necesitado punto de equilibrio. Los unos argumentan que quizás deje de tener sentido al aplicar garantías de por vida a según que tipo de elementos de las bicicletas y los otros que la mano de obra en la sustitución de piezas debía seguir sin ser repercutida al cliente, pero si a la marca en lugar de ser asumida por el detallista.
Algunos ejemplos de buenas prácticas, que los hay, pasaron desapercibidos en un intenso debate que acabó con el compromiso de buscar puentes de entendimiento en beneficio de todos, marcas, detallistas y sobre todo, clientes finales.
Moderador:
Jordi Maré (CMD)
Esther Díaz
(AUDI) |
Nicolás de Valette
(SUPPORTER) |
Gonzalo García de Salazar
(AMBE y TREK España) |
Creu Agustina
(GCBC) |
Tomás Domingo
(TOMAS DOMINGO) |
Miguel Rojo
(SPECIALIZED) |
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En el marco de la mesa redonda de Sport Tourism, se analizó la creación de Clubes sociales, eventos y escuelas de esquí a través de tiendas especializadas; se profundizó en como fomentar la práctica de escalada para el beneficio de las tiendas y refugios; y finalmente, entre otros temas, se debatió sobre el turismo de bicicleta, se dieron ejemplos de turismo familiar y de competición, y se planteo la pregunta sobre ¿Qué impacto pueden tener para detallistas en la venta de productos y accesorios?
Moderado por:
Jordi Cadena
(ARTIC OUTDOOR / REVISTA EVASIÓN)
Grupo de Expertos:
Paulino Hernandez
(RINCÓN DE
LA MONTAÑA) |
Silvia Monge
(COPOS) |
Jordi Vila-Puig
(LA VOLTA CICLISTA
A CATALUNYA y
MARATÓ DE BARCELONA) |
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Jaume Kliener
(VIES VERDES
GIRONA Y CICLES JK) |
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Los expertos coincidieron en que fácilmente se pueden explotar los dos sectores: siempre que sean diferenciados claramente. Mientras Manuel Moreno opto para la diferenciación en tener tiendas de moda, y otras tiendas de performance.
Para Pruñonosa, si una marca o tienda quisiera actuar en los dos canales, es imprescindible saber cómo diferenciar canales. Dejó claro a los detallistas que apostando por la moda o el deporte, deben tener una oferta que se ajuste a su entorno: “Las dos opciones solo tendrán sentido si el detallista es capaz de analizar que demanda su público objetivo y que constituye su oferta en función de estas necesidades”
Resumen adaptado del reportaje de Tradesport
Moderado por:
Jaume Ferrer
(TRADESPORT)
Grupo de expertos:
Manuel Moreno (STRAP#6)
Luis Prunonosa (LE COQ SPORTIF)
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Las tiendas, se mostraron en contra de aquellas marcas que se salten su intermediario y negocian directamente con los clubes; las marcas defendieron su modelo, unas apoyándose en la tienda – caso Joma – y otras con un modelo distinto, basado en puntos de distribución exclusivos y, en algunos casos con una negociación directa con los colectivos. Las posturas chocaron de frente, pero todos los asistentes coincidieron en que el crisis ha sido uno de los agravantes de la guerra de modelos. Los colectivos están sufriendo y han tenido que reducir gastos. Para algunos se ha desprestigiado el valor de equipamiento en pro del precio; para otros es una realidad y lo que hay que hacer es ajustarse a ella y definir las estrategias, sean cuales sean, para ayudar a los colectivos y no la tienda.
Desde Errea y Legea, dos de las marcas que, según las asistentes, han propiciado esta guerra de precios, se insistió en que su modelo, aunque es diferente, también pasa por la distribución, bien con puntos exclusivos, bien por tiendas propias. Los responsables de estas marcas pusieron en entredicho el modelo de algunos proveedores que negocian directamente con los colectivos y que, a pesar de que después derivan venta a la tienda “no lo hacen a aquella más próxima, sino a aquella que es mejor cliente”.
Conclusiones: es un mercado con tanta oferta y demanda es inevitable que haya una guerra de precios y diferentes estrategias de distribución. Unos buscan imagen, otros margen y otros volumen. Las tiendas, como siempre en medio, defendiendo los modelos que les convierten en vendedores, y se critica a aquellos que tratan directamente con los colectivos; contra quienes ni ellos ni muchas marcas pueden competir.
Resumen adaptado del reportaje de Tradesport
Moderado por:
Jordi Petit
(Smart Team y Lisc RFEF)
Grupo de Expertos confirmados:
| Sonia Bautista (JOMA) |
Juan Manuel Cividanes
(MERCAGOL - FUTGOL) |
Jordi Diaz
(LEGEA) |
Miguel González
(PUTOFUTBOL - ERREA) |
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Según los datos aportados por Xavier Corominas, en España hay 136 sistemas de bicicleta pública que cubren 183 municipios y ponen en circulación más de 26.000 bicicletas. Uno de los últimos en ponerse en marcha, el de Valencia, que cuenta con 225 estaciones y 2.500 bicicletas, ha generado un uso máximo 34.000 viajes. Estas cifras, según recalcó, le dan visibilidad a la bicicleta y han permitido aumentar el negocio de la bici en general.
García Cebrián y Jon Fernández incidicaron en la necesidad de distinguir entre propuestas de bici pública con servicio de vocación y otros sistemas concebidos como ‘floreros’. García Cebrian se mostro defensor de los sistemas de bicicletas pública. En Sevilla un 20% de los usuarios de bicicleta lo hacen a través de los servicios de préstamos municipales. La implantación del sistema, no obstante, ha ido ligada al desarrollo de infraestructuras como carril bici que permiten la incorporación de la bicicleta a la ciudad como un elemento urbano
”Injusticias” de la bicicleta pública
Sol Otero y Luis Alvarez coinciden en que toda iniciativa para fomentar el uso de la bici es válida, sin embargo, están de acuerdo en que puede ser una amenaza desde la perspectiva de propietario de un negocio de alquiler de bicis. Sol Otero acentúa que desde la Plataforma Empresarial de la Bicicleta se tiene que velar por los intereses de los detallistas y solicitar a la administración programas de ayuda para la bicicleta, macropolíticas que beneficien al sector”.
Unión del sector
Para Corominas, “si el sector de la bicicleta estuviera unido, tendría algo que decir al respecto y podría conseguir que se le tuviera en cuenta en las bases”. Por ejemplo, recordó el caso de Barcelona, donde los detallistas lograron que los turistas no puedan utilizar el Bicing. En su opinión, para pasar de la bicicleta pública a la bicicleta privada es fundamental trabajar en la prevención de robos y en la seguridad ante el tráfico.
Resumen adaptado del reportaje de CMDsport
Moderadora:
Paula Alonso
(Responsable de la sección de ciclismo
de CMD-Correo del Mercado Deportivo)
Grupo de expertos:
- Xavier Corominas, secretario de la Red de Ciudades por la Bicicleta;
- Jon Fernández, director de negocio de Orbea;
- José Antonio García Cebrián, director de Velocity 2011
- Sol Otero, vicepresidenta de la Plataforma Empresarial de la Bicicileta
- Luis Álvarez, propietario de la tienda By Bike City (Madrid)
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